2.1. Продажа собственных товаров и услуг

Продажа собственных товаров и услуг через Интернет — основной способ коммерческого использования сайтов для большинства производственных и торговых предприятий. Компания создает сайт и размещает на нем информацию о своих товарах и услугах, ценах и гарантиях для покупателей. Затем она старается привлечь посетителей и показать им эту информацию.

Как мы уже говорили, Интернет стал основным источником информации для огромного числа потенциальных покупателей. Все больше и больше людей, прежде чем совершить какую-либо крупную покупку, ищут в Сети информацию о производителях и продавцах необходимого им товара. Изучив альтернативные предложения продавцов, потребители делают осознанный выбор, который заканчивается сделкой.

Характерной особенностью Интернета является повышение доверия пользователей к нему как к месту продаж. Это выражается как в абсолютном росте продаж, совершаемых с помощью Интернета, так и в росте продаж дорогостоящих товаров. Люди постепенно начинают считать интернет-магазины не менее реальными, чем обычные магазины, и покупать в них не только книги, диски и программы, но также электронику, строительные материалы и другие дорогие товары.

Компании, делающие ставку на Сеть как основной канал продаж, имеют возможность экономить на строительстве магазинов, содержании продавцов (один «сетевой» продавец легко может общаться одновременно с 2- 5 покупателями, что физически невозможно в торговом зале). Они фактически торгуют с колес и со склада, поэтому могут предложить более низкие цены, чем в традиционной торговле. Это, в свою очередь, еще больше повышает ценность Интернета как торговой площадки в глазах пользователей.

«Продающие» сайты

Ясно, что для продажи товаров и услуг вам потребуется «продающий» сайт, направленный именно на продажи. Это значит, что сайт должен ясно и прямо информировать будущих покупателей о ваших товарах, о вашем уникальном торговом предложении (УТП), если оно, конечно, имеется, о скидках, распродажах, способах покупки и т.д.

Вообще говоря, «продающий» сайт не должен отвлекать посетителя от процесса выбора товара различными красивыми, полезными, но не связанными с продажами функциями — форумом, гостевой книгой, витиеватым обращением генерального директора или анекдотами.

А для того чтобы правильно направить потенциального покупателя к завершению сделки, вам нужно при создании сайта сразу решить, какую цель преследует ваш «продающий» сайт.

Цели сайта

В зависимости от вида предлагаемых товаров и услуг, а также способа их покупки у вашего сайта могут быть разные цели.

1. Контакт с отделом продаж. В этом случае ваша цель — довести потенциального покупателя до контакта с менеджером по продажам либо по телефону, либо по заполненной на сайте заявке. Таким способом через Интернет продаются квартиры, автомобили, различное оборудование, туристические путевки.

Информация на сайте в этом случае может быть довольно общей, но должна быть достаточной для выбора именно вашей компании для дальнейшего разговора о товаре. В этом смысле полезны обзоры новинок, подробные описания товаров и услуг, прейскуранты и, конечно, список контактов (телефон, факс, адрес, форма заявки) , который легко найти посетителю.

2. Выбор на сайте. Здесь главная цель — привести посетителя в магазин, адрес которого он узнает на сайте, чтобы он сделал в нем покупку. Фактически выбор товара пользователь делает уже на сайте, а магазин является лишь точкой продажи. С помощью этого способа хорошо продается бытовая техника и электроника.

Чтобы обеспечить возможность выбора «на месте», вам следует предоставить посетителю достаточно информации о конкретном товарном предложении — нужно указать цену, подробно описать товар, поместить картинку, описать способ заказа и покупки, действующие скидки и гарантии.

К сожалению, довольно часто встречаются сайты, на которых затрачено много труда по продаже товара, а телефон фирмы находится где-то вничу, на странице третьего уровня, и вдобавок набран мелким шрифтом. Телефоны «продающего » сайта должны быть написаны крупно на каждой странице вверху.

3. Покупка на сайте. В данном случае цель сайта — убедить посетителя совершить покупку, что называется, не выходя из дома, т.е. оплатить товар или услугу прямо в Сети (кредитной карточкой или интернет-деньгами), либо же оставить заявку на доставку с гарантированной оплатой. Это способ продажи недорогих и более-менее стандартизированных товаров — книг, программного обеспечения, аудио- и видеозаписей, книг, цветов, мест в отелях. Людям не хочется терять время на поиски известного им и недорогого товара в обычных магазинах, поэтому они заказывают их через Интернет. К этой же группе относятся различные платные интернет-сервисы, такие как регистрация доменных имен, услуги хостинга и др. Обеспечение покупки прямо на сайте — довольно сложное дело. Здесь нужно решить проблемы со средствами платежа, с доставкой, связать сайт с бухгалтерской и складской системами, обеспечить прослеживание прохождения заказа на всех его стадиях. В общем, работы тут много, но те, кто успешно прошел этот путь, могут сильно выиграть по сравнению со своими «офлайновыми» коллегами.

Подробнее на организации онлайновых продаж мы останавливаться не будем, поскольку наша основная задача — рассказать вам, как привести целевых посетителей на сайт.